Тренинг «К новому результату — повышение профессиональной компетентности опытных менеджеров по продажам»

Цели тренинга:

  1. Повышение эффективности работы сотрудников в сфере личного и телефонного взаимодействия с клиентами при продаже продуктов компании.
  2. Увеличение личностной результативности менеджеров и повышение общего эмоционального фона в команде, за счет развития умений и навыков, коррекции убеждений и установок, способствующих эффективному ведению переговоров с клиентами.

В результате тренинга, участники смогут:

  • осознать сильные и слабые стороны своего стиля продаж;
  • понять какие факторы стимулируют или ограничивают собственную эффективность в работе с клиентами;
  • узнать технологию формирования потребностей клиента СПИН;
  • преодолевать сомнения и убедительно отвечать на возражения клиентов;
  • усовершенствовать умения аргументированного представления собственных позиций в переговорах с клиентом;
  • повысить поведенческую гибкость в деловой коммуникации и находить правильный подход к разным типам партнеров по переговорам;
  • благодаря участию в практических упражнениях, участники смогут услышать себя со стороны в процессе продажи, поделиться друг с другом наработанным опытом, оценить свои сильные стороны и найти зоны роста для дальнейшего развития своих навыков.

В программе тренинга:

  1. Профессиональный портрет и лидерская позиция опытного менеджера.
  • Определение уникальности опытного менеджера по продажам. Чем я отличаюсь от других опытных продавцов? Что меня вдохновляет к достижению результата? Как я действую в продажах? Какие личные ценности поддерживают мою профессиональную позицию? (на основе концепции «Двигатели лидерства»).
  • Определение индивидуальных «зон для развития» опытного менеджера по продажам. Выявление сложностей, которые возникают у участников в процессе продажи с помощью деловых игр. Осознание участниками привычных стереотипных стратегий поведения в работе с клиентами.
  • Личностные ограничения (установки), мешающие достижению результата. Проработка индивидуальных ограничивающих установок и эмоциональных состояний менеджеров, связанных с продажами. Развитие гибкости, харизматичности, проактивного подхода в продажах.
  1. Формирование и выявление потребностей клиента, как основной навык высоко-профессиональной продажи. Технология СПИН.
  • Специфика крупных и длительных продаж — продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение. Ориентация на личность клиента и на проблемные области его бизнеса.
  • Стадии принятия решения о покупке в крупных продажах. Развитие потребностей покупателя. Скрытые и явные потребности.
  • Выявление скрытых потребностей клиента. Ситуационные и Проблемные вопросы.
  • Формирование явных потребностей клиента. Извлекающие и Направляющие вопросы.
  • Классификация ЛПР по Рэкхему и стратегия работы с разными центрами ЛПР.
  • Алгоритм формулирования вопросов по модели СПИН под продаваемые продукты и клиентскую ситуацию. Отработка технологии на кейсах из практики участников.
  1. Работа с возражениями клиента.
  • Причины возникновения возражений, схема «AIDA» или что хорошего в возражениях? Эмоциональные и рациональные возражения.
  • Алгоритм работы с возражением клиента «4П» и его отработка на возражениях из практики участников.
  • Подстройка к клиенту, отработка техник присоединения и реагирования на критику. Тренировка быстроты реакции менеджера.
  • Работа с «клиентами-блокировщиками» в компании-клиенте. Стратегия преодоления их сопротивлений.
  • Приемы и правила переговоров о цене. Способы «подачи» цены, стратегия «позиционного торга».
  • Подготовка аргументов. Что придает аргументации весомость? Конкурентные преимущества компании, вызывающие доверие у клиента. «Мета-позиция» менеджера.
  1. Работа с клиентом на стадии Завершения сделки.
  • Стимулирование клиента к принятию решения – типовые техники завершения сделки («выбор без выбора», «ускорение» и пр.).
  • Стадия «мутности» клиента – или почему он не покупает? Проактивность менеджера — прояснение позиции клиента. Выход на истинную причину.
  • Настойчивость в отстаивании позиции. Методы убеждения. Приемы аргументации, контраргументации и их отработка (ТАФ, метод разделения аргументов, К-ОТ).
  • Саморегуляция менеджера. Нахождение ресурсов для выхода из стрессовой ситуации. «Принцип удовольствия» — как ключ к профилактике рабочего стрессового напряжения.
  1. Влияние личностных особенностей человека на поведение в переговорах. Психологическая типология DISC.
  • Как ведут себя в переговорах разные типы личности. Особенности и ценности каждого типа (доминирующий, влияющий, стабильный, добросовестный).
  • Распознавание типа личности – вербальные, невербальные, паралингвистические маркеры.
  • Как лучше взаимодействовать с каждым типом. Ключевые элементы подстройки под тип личности и способы влияния на него.
  • Отработка «прицельной» презентации продукта и аргументации под каждый тип личности.

Формы проведения тренинга:

Интерактивные мини-лекции, ролевые и ситуативные игры, дискуссии, мозговой штурм, работа в малых группах, упражнения в парах, отработки, индивидуальная тренировка.

В течение всего тренинга, участники находятся в состоянии активного обучения, что дает возможность развить навыки и умения, необходимые в работе.

Продолжительность тренинга:  2,5 дня с 10 до 18 часов, с перерывами на кофе-брейки и обед.

Количество участников: максимум 12 человек в группе.

Тренер: Илона Струкова.

 

Записаться на тренинг.

    Ваше имя (обязательно)

    Ваш e-mail (обязательно)

    Телефон (обязательно)

    Тема

    Сообщение

    Обсуждение закрыто.