Цели тренинга:
- Повышение эффективности работы сотрудников в сфере личного и телефонного взаимодействия с клиентами при продаже продуктов компании.
- Увеличение личностной результативности менеджеров и повышение общего эмоционального фона в команде, за счет развития умений и навыков, коррекции убеждений и установок, способствующих эффективному ведению переговоров с клиентами.
В результате тренинга, участники смогут:
- осознать сильные и слабые стороны своего стиля продаж;
- понять какие факторы стимулируют или ограничивают собственную эффективность в работе с клиентами;
- узнать технологию формирования потребностей клиента СПИН;
- преодолевать сомнения и убедительно отвечать на возражения клиентов;
- усовершенствовать умения аргументированного представления собственных позиций в переговорах с клиентом;
- повысить поведенческую гибкость в деловой коммуникации и находить правильный подход к разным типам партнеров по переговорам;
- благодаря участию в практических упражнениях, участники смогут услышать себя со стороны в процессе продажи, поделиться друг с другом наработанным опытом, оценить свои сильные стороны и найти зоны роста для дальнейшего развития своих навыков.
В программе тренинга:
- Профессиональный портрет и лидерская позиция опытного менеджера.
- Определение уникальности опытного менеджера по продажам. Чем я отличаюсь от других опытных продавцов? Что меня вдохновляет к достижению результата? Как я действую в продажах? Какие личные ценности поддерживают мою профессиональную позицию? (на основе концепции «Двигатели лидерства»).
- Определение индивидуальных «зон для развития» опытного менеджера по продажам. Выявление сложностей, которые возникают у участников в процессе продажи с помощью деловых игр. Осознание участниками привычных стереотипных стратегий поведения в работе с клиентами.
- Личностные ограничения (установки), мешающие достижению результата. Проработка индивидуальных ограничивающих установок и эмоциональных состояний менеджеров, связанных с продажами. Развитие гибкости, харизматичности, проактивного подхода в продажах.
- Формирование и выявление потребностей клиента, как основной навык высоко-профессиональной продажи. Технология СПИН.
- Специфика крупных и длительных продаж — продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение. Ориентация на личность клиента и на проблемные области его бизнеса.
- Стадии принятия решения о покупке в крупных продажах. Развитие потребностей покупателя. Скрытые и явные потребности.
- Выявление скрытых потребностей клиента. Ситуационные и Проблемные вопросы.
- Формирование явных потребностей клиента. Извлекающие и Направляющие вопросы.
- Классификация ЛПР по Рэкхему и стратегия работы с разными центрами ЛПР.
- Алгоритм формулирования вопросов по модели СПИН под продаваемые продукты и клиентскую ситуацию. Отработка технологии на кейсах из практики участников.
- Работа с возражениями клиента.
- Причины возникновения возражений, схема «AIDA» или что хорошего в возражениях? Эмоциональные и рациональные возражения.
- Алгоритм работы с возражением клиента «4П» и его отработка на возражениях из практики участников.
- Подстройка к клиенту, отработка техник присоединения и реагирования на критику. Тренировка быстроты реакции менеджера.
- Работа с «клиентами-блокировщиками» в компании-клиенте. Стратегия преодоления их сопротивлений.
- Приемы и правила переговоров о цене. Способы «подачи» цены, стратегия «позиционного торга».
- Подготовка аргументов. Что придает аргументации весомость? Конкурентные преимущества компании, вызывающие доверие у клиента. «Мета-позиция» менеджера.
- Работа с клиентом на стадии Завершения сделки.
- Стимулирование клиента к принятию решения – типовые техники завершения сделки («выбор без выбора», «ускорение» и пр.).
- Стадия «мутности» клиента – или почему он не покупает? Проактивность менеджера — прояснение позиции клиента. Выход на истинную причину.
- Настойчивость в отстаивании позиции. Методы убеждения. Приемы аргументации, контраргументации и их отработка (ТАФ, метод разделения аргументов, К-ОТ).
- Саморегуляция менеджера. Нахождение ресурсов для выхода из стрессовой ситуации. «Принцип удовольствия» — как ключ к профилактике рабочего стрессового напряжения.
- Влияние личностных особенностей человека на поведение в переговорах. Психологическая типология DISC.
- Как ведут себя в переговорах разные типы личности. Особенности и ценности каждого типа (доминирующий, влияющий, стабильный, добросовестный).
- Распознавание типа личности – вербальные, невербальные, паралингвистические маркеры.
- Как лучше взаимодействовать с каждым типом. Ключевые элементы подстройки под тип личности и способы влияния на него.
- Отработка «прицельной» презентации продукта и аргументации под каждый тип личности.
Формы проведения тренинга:
Интерактивные мини-лекции, ролевые и ситуативные игры, дискуссии, мозговой штурм, работа в малых группах, упражнения в парах, отработки, индивидуальная тренировка.
В течение всего тренинга, участники находятся в состоянии активного обучения, что дает возможность развить навыки и умения, необходимые в работе.
Продолжительность тренинга: 2,5 дня с 10 до 18 часов, с перерывами на кофе-брейки и обед.
Количество участников: максимум 12 человек в группе.
Тренер: Илона Струкова.